最近消費税を中心とした増税について、政治家の間で議論が盛んになっているようだ。政治談議は政治家に任せるとしても、気になるのは、「増税すべきでない」という人たちの根拠が「選挙の時に増税しないと言ったから」ということだということだ。

財政が不健全でかつ高齢化が始まっている。国への信頼が薄れれば国債は暴落し金利が跳ね上がる。これは数字的には日本よりましなギリシアやイタリアで起こっている現実であり、こういうことだけは絶対に避けないといけない。

政治家の行動インセンティブは「次の選挙にも当選すること」であって、まともに日本の将来を考えているとは思えない。選挙に落ちればただの人（いや、それ以下）だから、物事の判断基準が「自分の選挙に有利か否か」にあることが多い。

だから「増税しないと言ったのに増税するとは何事か」と批判されるのが怖いから任期中は増税を決めない、また解散されると現状では再選される見込みがないから解散により国民の信を問うこともできないというデッドロック状態にある。政治家個人の損得で国の将来が左右されるとすれば悲しいことである。

そもそもの問題は、すぐに見直さないといけなくなるようなことを公約とした民主党の選挙のやり方、またそれを信じて投票した有権者にあるのだが、ここに至っては前の約束がどうだったかよりも、身を呈して今正しいことをやることが大事だと思う。

こういうことは経営者にもよくあることだ。リーダー自ら乗り出した肝いりプロジェクトがうまくいかなくなった、その時に前言を翻して撤退する、方向を変えることが必要だと思う。君子豹変すとはよく言ったものだと思うけど、事情が変わったのであればメンツや批判など気にせず、その時正しいと信じたことをやることだ。

本当は自分のためなのに、あたかも「日本のため」と言い繕って頭数を集めようとする政治は見ていて本当にみっともない。そこに出席しないといけない「何とかチルドレン」と呼ばれる人たちは哀れだけど、自分に実力も信念もないのだから仕方がない。やはり人間は世の中のために正しいと思ったことを自分を捨ててやるということが大事だなあと改めて思った次第でした。忘己利他ってことですね。

珍しく文芸春秋を読んでいたら、はやぶさの川口淳一郎氏（僕と同名）が面白いことを言っていた。

「迷ったら、どちらでも良い」と先輩から教えられたとのこと。これは二つの意味で名言だ。

一つは、大抵の場合、時間や予算や何らかの制約があるから、後から振り返ってもベターだったと必ず言える選択は不可能であること。だから迷っている暇があればどちらかを選んで、そしてもしそれが駄目だった時は、元に戻れる余裕を持つことが必要だ。

もう一つは、どちらを選んでも本当に「良い」ということである。人生何が幸いするか分からない。選んだ何かが結果的に大はずれだったとしても、成功させようと一生懸命努力したことは決して無駄にはならない。Steve Jobsが言っていた様に、大学をドロップアウトして趣味で出席していた飾り文字のクラスが、その後のアップルの美しいフォントに結びつく様なことなんか幾らでもある。だからどちらかをえいやと選んだとしても、どちらだってそれは（少なくとも長期的に見れば）「正解」なのだ。

会社経営をしているとどちらの意味も大切であることがよく分かる。経営に絶対はないから、えいやと選んでも駄目なら元に戻れる余裕のある経営をすること（土俵の真ん中で相撲を取る）、そして一旦どちらかの道を信じてとことん努力していれば、その努力は後々何かに役に立つと言うこと。 要するに、「どちらでも良い」のである。

日頃経営戦略の話をしたりすることが多く、こういう考えもある、こういう会社もあるとか話をすると必ず、結局どうすれば良いか具体的に教えて下さいとか効かれたりする。勿論その時は丁寧に答えようとするけれど、本心は「どっちでも良い」と思っている。そしてその「どっちでも良い」はいい加減な意味でなくて、上記の様な前向きな意味なのだ。

と、こんな風に言い訳したりしています。 

先週の日曜日は恒例となった那覇マラソンで社員合わせて１４人で参加してきたり、その後すぐにタイに飛んで洪水後の蚊の駆除プロジェクト立案のために一泊四日（機内二泊！）で出張したりとイベントの多い一週間だった。これらの報告はまた後ほどするとして、今日は昨日参加した盛和塾例会での感想。

「良き思い」が良き結果に繋がり、（少なくとも）長期的に見ると充実した人生が送れると言うこと。 「良き思い」と言うのは他人のことを思いやり、明るく前向きに、驕りを捨て、また一生懸命努力しようと言う気持ちのことである。確かに経営をしていると、儲けを考えたり他人を出し抜こう、自社が良ければ良い、自分が良ければ良いと言う気持ちになり勝ちで、短期的にはそういうことに長けた人が成功することもある。でも長期的に見れば自分だけが良ければ良いという考えでは繁栄は続かない。

そもそも人生の目的は魂を磨くことで、仕事や経営を通じ、また自分が一生懸命努力していることを通じて立派な人格者になることだ。その結果成功したとしてもそれはたまたま「自分」がそういう役割を神様から担ったもので、別に「他の人」でも良かったのだから自分の手柄の様に奢り高ぶることはいけない。あくまで謙虚に奢らず。

まあこんな内容で、長年盛和塾で勉強している自分に取っては何度も何度も聞いた話なのだが、（学びが浅いのか）いつもいつも新しい発見がある。

人生において仕事が占める割合が大きいから、仕事の上でプラスの意識を持ち最大限の努力をし、謙虚にして奢らずという態度を取れば人生もうまくいく（少なくとも長期的に見れば）というのは経営者に取っても社員に取っても励みになる言葉だと思う。

今月のプレジデントに載っていたJAL再生の特集も凄かった。短期間にあれだけの（痛みも伴う）意識改革、そしてV字回復の業績を見ると「良きことを思う」ことのパワーは本当にすごいなと思う。まだまだ学ぶことはある。これからも頑張ります。 

先週母校の水泳部を見に行って（まだ温水でないプールで泳いでいる）、後輩である監督と立ち話をした。彼が言うには（数年前から言い続けている）、「最近の生徒は少しやってみて出来なければ『自分には向いてない』と言ってすぐに辞めてしまう」とのことだった。

続けて「これはやはり高校に入るまでの経験が悪いと思う。塾に行って偏差値で志望校を決められ、『自分はこんなもの』と小さい頃から何度も叩き込まれている。無茶なことには挑戦しない。また自分がやりたいことをやるのではなく、『やった方が良いと親や周りから言われたこと』を満遍なくやる傾向がある」。

これって成熟した社会の特徴かも知れないけれど、ほんとに寂しいことだ。国の競争力が下がってくる過程とはこういうだと思う。皆が「自分はこんなもの」と思って、高い目標に挑戦しなくなり、とても耐えれそうもないことを耐えていかねば、どうやって飛躍や成長があるのだろう。 

将来は誰にも予測出来ない。「自分はこんなもの」とは一体誰が決めれるのだろうか。世の中を変える、夢を実現させる、出来そうもないことをやり遂げるみたいなことが人生の醍醐味であって、「出来そうなことを過不足なくやって、適当に時間（人生）をやり過ごす」なんて面白くも何ともない。

確かに１００人挑戦して１人しか成功しないこと、統計的にはそうかもしれない。でもその「１人」に自分がなると信じること、これも力だ。信じて努力した人だけが実際にその「１人」になれるから、実際は数人間の勝負かも知れない。１００人の生徒を前にして「９９％無理だから止めなさい」というよりも、「自分を信じれる一人になりなさい」と言う方が本当だと思う。結果的に駄目だったとしても人生は長い。次の勝負がある。そして最初から諦めた９９人よりもずっと得るものが多いと思うから。 

モノの値段は値打ちからして安いものや高いものがあるけれど、原理的に「買う頻度が低いものほど高くなる」という法則がある。

典型的には住宅である。住宅は一生にそんなに買い替えるものではないから（だから「一生の買い物」とか言われる）、そして金額的にもとても高額だから、買う時には散々資料を集め、 モデルルームを見に行ったりして情報収集に労力を使う。

これは売る方から見ると、住宅と言う商品を買って貰うためには、商品の説明は勿論、自社のこと、担当者のことなんかも全く見知りもしない人にゼロから説明する手間がかかることを意味する。ゼロから全て納得してもらう、信じてもらう、自社の商品を選んでもらうための莫大なコストがかかるということで、これが全て商品（＝住宅）の価格に乗っかるということである。ましてや注文住宅なんて、打ち合わせ費用が莫大で、つまりは最終価格も建て売りよりも勿論割高である。

車もそうで、数年に一回しか普通は買い替えないから、新規顧客を引き寄せるために莫大な広告費などもかかる。ショウルームを建て、営業担当者を置き、テレビ広告も含めてコストがかかる。これが車の価格に反映される。

反対に安いのは、毎日使う消耗品だ。一回ブランドや商品を決めれば、何も考えずに毎日同じものを買う。食品なんか典型で、なくなれば大抵は同じものを再度購入することが多いだろう。いわゆる「定番」である。売る側から考えると最初に「採用」されるのは大変だけど、一旦採用されたら自動的に購買してもらえる。二回目以降に販売する営業経費は殆どかからないから、商品の値段だって安く出来るのだ。

こう考えると、リピート顧客が如何に大事かが分かる。二回目以降は商品説明が要らない、会社のことも分かって貰っている、価格交渉も済んでいる、後は注文を受けて出荷するだけってことだから、本当にありがたい顧客である。同様に、同じ顧客に他の商品を買って貰う「クロスセリング」も大切だ。担当者も会社のことも分かって貰っていて、一回目と違うのは商品だけだから、商品さえ説明すれば他は手間がかからない。だからビジネスを考える時に、既存顧客を大事にすること（同じ商品を繰り返し買って貰う、他の商品も買って貰う、そのために既存顧客サービスを充実させる）が重要と言うことが分かるだろう。 

当社はセミナーなどを頻繁に開催し、また親しい顧客には社内セミナーなどを提供して既存顧客を大事にしようとしている。確かに「儲かること」も大事で経費も切り詰めないといけないけど、既存客が大事だと分かっているならそれなりに労力と経費をかけてフィードバックしなければならない。それが結局は持ちつ持たれつ、ウィンウィンの関係作りだと思うから。 

今日は神戸マラソンの日、当社の西尾くんが当社内新記録である初の４時間切り、３時間４８分で完走したらしい。おめでとう。

彼は去年の那覇マラソンでも４時間２分の惜しい記録を出していたから、４時間切りも時間の問題と思われたけど、実際に４時間を切るのは大変なことだ。キロ当たり６分では４時間１５分、４時間を切るにはコンスタントに５分４０秒位のペースを保たないといけない。 これは毎日気持ち良く３０分とかジョギングしている位ではとても出来ないタイムである。

レース後の彼からのメッセージで印象に残ったのは、「出し切りました」という言葉だ。レースで持てる力を全て出し切ること、これはとても大切なことだ。

「出し切る」というのは実は本能に反した行動である。本能的に、疲れてくるとなるべく力を残そうとする。それは力を出し切ってしまうと「次の事態」に備えることが出来ないための動物的な対応だ。だから本当に「出し切る」ためには、日頃から「出し切る」練習を積まないといけない。水泳の北島康介が最後の５メートルでの勝負を勝つために、「ゴール」ではなくて「ゴールをしてから振り返るまで」を仮想のゴールと考えて泳いでいるのは有名な話だ。ゴールをゴールと思ってしまうと、最後の数十センチで「本能的に」力が抜けてしまうからである。

そう言えば僕の高校時代も、水球の監督に（負けてしまった）試合後に言われたことがある。 「なんでお前ら立ってられるのだ。全力を尽くして負けたのなら、そこら中に転がって、もう立てない程消耗しているはずだ。試合後に立てる体力を残しているのが信じられない」と。

西尾くん、ほんと偉い。次は仕事で「出し切って」貰いたいものです。はい。 

先週は、お知り合いの澁澤健さんにお招きをいただきて、ワールドインベスターズTVなるものに出演してきました。私が副理事長を務めているボランティア組織NICCOのこと、会社経営のことなど１５分程。ほんと、短いですね。

一週間程は無料視聴ができるので、ぜひどうぞ。

もう先月の話になってしまったが、ニューオリンズで開催された害虫防除の世界大会であるNPMA年次総会に参加してきた。 例年通り、営業担当者一名（川上くん）、それと技術担当者一名（石川くん）の二名同行である。

これまた恒例となったが毎朝１時間のランニング。街を１時間も走ると観光が出来てしまう。今回は４日連続で走ったのだけど、台風以後のニューオリンズの荒廃ぶりが垣間見えたようだった。 

さて今回同行した石川くんだけど、大学に１４年（！）もいて（学部、修士、博士）、今年２月に当社に入社した３５歳新卒である。３月の東日本大震災以降はもっぱら東北被災地に行きっぱなし、そして秋に落ち着いたかと思ったら初海外（！）でアメリカである。初海外旅行、初NPMA大会参加、そして何より、今回はその大会で「東日本震災におけるハエ防除プロジェクト」をテーマにしたシンポジウムで初の英語での発表もして貰った。

ちょっと荷が重いかなと感じつつも、立派な発表でした。やはり課題を与えてしっかり準備させると新人であってもやるものです。東北でも非常に活躍してもらったり、今後も楽しみです。以下の写真は、全米でも有名な昆虫館ではしゃぐ石川くんでした。 

昨日は僕の４６歳の誕生日で、自分へのご褒美というわけではないけれど、震災の影響で４月からの延期になっていた「とくしまマラソン」に参加してきた。

 とくしまマラソンは市をあげて盛り上げている大会で、沿道にはずっと応援が途切れず、エイドも充実していたし阿波おどりをやっていたり、街も物産展や屋台などでお祭り気分で楽しかった。

マラソンの結果は来月の那覇マラソンの練習という位置づけで予定通りの４時間４２分。これも予想通りで３０キロで脚が終わってしまった。普段から長い距離を練習していないので、ある程度の距離を走ると脚が持たなくなってしまう。

３０キロを越えてからは、「終わった脚で走る続けることが鍛錬になる」と思って、スピードが遅くなっても歩かないことを心がけた。それでも脚のあちこちが痛くなってくるから、エイドでは止まりストレッチをしたりコールドスプレーをかけたりして誤魔化しながら１キロずつ進んでいった。

収穫と言えば今回はナイキフリーランを履いて走ったことだ。最近「裸足ランニング」というものに凝っていて、なるべく底が薄くてクッションのない靴で練習している。踵から着地するのではなく、なるべく足裏の前の方で着地する。そうすることで脚に負担のない走り方が身につくというものだ。実際今回も脚は痛かったけれど、身体は全然疲れなかった。結構ずっと笑顔で走れたと思う。

教訓としては、やはり４２キロ走るには、脚が消耗した状態で練習しないと意味が無いということだ。３０キロからの辛さを克服するには、３０キロ経過した時の脚の状態を想定して準備すべきだ。これは実は他のスポーツでも同じだと思う。サッカーでシュートの練習をするのにフリーでいくらやっても駄目だ。しっかりとディフェンスが付いて、しかも自軍のゴールから全力で走って息が上がった悪い状態（つまり普通の状態）で行わないといけない。

もちろん仕事も同じ。仕事には練習はなくていつも本番だけれども、朝から晩まで忙しい状態、寝不足な状態、競合相手と争っている状態、他の仕事と重なっている状態が「普通の状態」であるから、そこでパフォーマンスを発揮出来ねばならないだろう。

今回のマラソン参加は誕生日を祝うべき、良い機会でした。来年４月２０日にまたマラソンなので、社員を誘って出ようかなとも思います。

よく会議をする会社では、いわゆる「市場のスナップショット」を撮ることに熱心になってしまうことが多い。「こういう市場環境で、何事も何かと難しいんですよ」と評論はするのだけど、評論は評論であって、いわゆる静的分析だから、動的な企業活動にはそれ自体はあまり役に立たない。

企業活動はダイナミックなものであるべきで、要するに「何かをやってみてその結果を瞬時に捉えて反応する」運動みたいなものである。やってみないと分からないし、あれこれ静的分析を加える暇があったら、小さくても何かをやってみて、「こうなったんで次はこうします」というのを如何に高速で回すことが出来るかが勝負になる。

楽天の社訓的なものはそれをうまく表してある。

1. 常に改善、常に前進
2. Professionalismの徹底
3. 仮説→実行→検証→仕組化
4. 顧客満足の最大化
5. スピード！！スピード！！スピード！！

考えながら（仮説）、実行し、反応を見て（検証）、改善する、そのサイクルを高速で回す（スピート！）というものだ。決してスナップショットを撮ることに満足はしていないからこそ、短期間であれだけの企業連合になっている。

当社も成長の踊り場に来ている様で、更なる成長を続けるには、立ち止まらず、ひたすらスピード感を持って経営に当たらないといけないと思います。