先週母校の水泳部を見に行って（まだ温水でないプールで泳いでいる）、後輩である監督と立ち話をした。彼が言うには（数年前から言い続けている）、「最近の生徒は少しやってみて出来なければ『自分には向いてない』と言ってすぐに辞めてしまう」とのことだった。

続けて「これはやはり高校に入るまでの経験が悪いと思う。塾に行って偏差値で志望校を決められ、『自分はこんなもの』と小さい頃から何度も叩き込まれている。無茶なことには挑戦しない。また自分がやりたいことをやるのではなく、『やった方が良いと親や周りから言われたこと』を満遍なくやる傾向がある」。

これって成熟した社会の特徴かも知れないけれど、ほんとに寂しいことだ。国の競争力が下がってくる過程とはこういうだと思う。皆が「自分はこんなもの」と思って、高い目標に挑戦しなくなり、とても耐えれそうもないことを耐えていかねば、どうやって飛躍や成長があるのだろう。 

将来は誰にも予測出来ない。「自分はこんなもの」とは一体誰が決めれるのだろうか。世の中を変える、夢を実現させる、出来そうもないことをやり遂げるみたいなことが人生の醍醐味であって、「出来そうなことを過不足なくやって、適当に時間（人生）をやり過ごす」なんて面白くも何ともない。

確かに１００人挑戦して１人しか成功しないこと、統計的にはそうかもしれない。でもその「１人」に自分がなると信じること、これも力だ。信じて努力した人だけが実際にその「１人」になれるから、実際は数人間の勝負かも知れない。１００人の生徒を前にして「９９％無理だから止めなさい」というよりも、「自分を信じれる一人になりなさい」と言う方が本当だと思う。結果的に駄目だったとしても人生は長い。次の勝負がある。そして最初から諦めた９９人よりもずっと得るものが多いと思うから。 

モノの値段は値打ちからして安いものや高いものがあるけれど、原理的に「買う頻度が低いものほど高くなる」という法則がある。

典型的には住宅である。住宅は一生にそんなに買い替えるものではないから（だから「一生の買い物」とか言われる）、そして金額的にもとても高額だから、買う時には散々資料を集め、 モデルルームを見に行ったりして情報収集に労力を使う。

これは売る方から見ると、住宅と言う商品を買って貰うためには、商品の説明は勿論、自社のこと、担当者のことなんかも全く見知りもしない人にゼロから説明する手間がかかることを意味する。ゼロから全て納得してもらう、信じてもらう、自社の商品を選んでもらうための莫大なコストがかかるということで、これが全て商品（＝住宅）の価格に乗っかるということである。ましてや注文住宅なんて、打ち合わせ費用が莫大で、つまりは最終価格も建て売りよりも勿論割高である。

車もそうで、数年に一回しか普通は買い替えないから、新規顧客を引き寄せるために莫大な広告費などもかかる。ショウルームを建て、営業担当者を置き、テレビ広告も含めてコストがかかる。これが車の価格に反映される。

反対に安いのは、毎日使う消耗品だ。一回ブランドや商品を決めれば、何も考えずに毎日同じものを買う。食品なんか典型で、なくなれば大抵は同じものを再度購入することが多いだろう。いわゆる「定番」である。売る側から考えると最初に「採用」されるのは大変だけど、一旦採用されたら自動的に購買してもらえる。二回目以降に販売する営業経費は殆どかからないから、商品の値段だって安く出来るのだ。

こう考えると、リピート顧客が如何に大事かが分かる。二回目以降は商品説明が要らない、会社のことも分かって貰っている、価格交渉も済んでいる、後は注文を受けて出荷するだけってことだから、本当にありがたい顧客である。同様に、同じ顧客に他の商品を買って貰う「クロスセリング」も大切だ。担当者も会社のことも分かって貰っていて、一回目と違うのは商品だけだから、商品さえ説明すれば他は手間がかからない。だからビジネスを考える時に、既存顧客を大事にすること（同じ商品を繰り返し買って貰う、他の商品も買って貰う、そのために既存顧客サービスを充実させる）が重要と言うことが分かるだろう。 

当社はセミナーなどを頻繁に開催し、また親しい顧客には社内セミナーなどを提供して既存顧客を大事にしようとしている。確かに「儲かること」も大事で経費も切り詰めないといけないけど、既存客が大事だと分かっているならそれなりに労力と経費をかけてフィードバックしなければならない。それが結局は持ちつ持たれつ、ウィンウィンの関係作りだと思うから。 

今日は神戸マラソンの日、当社の西尾くんが当社内新記録である初の４時間切り、３時間４８分で完走したらしい。おめでとう。

彼は去年の那覇マラソンでも４時間２分の惜しい記録を出していたから、４時間切りも時間の問題と思われたけど、実際に４時間を切るのは大変なことだ。キロ当たり６分では４時間１５分、４時間を切るにはコンスタントに５分４０秒位のペースを保たないといけない。 これは毎日気持ち良く３０分とかジョギングしている位ではとても出来ないタイムである。

レース後の彼からのメッセージで印象に残ったのは、「出し切りました」という言葉だ。レースで持てる力を全て出し切ること、これはとても大切なことだ。

「出し切る」というのは実は本能に反した行動である。本能的に、疲れてくるとなるべく力を残そうとする。それは力を出し切ってしまうと「次の事態」に備えることが出来ないための動物的な対応だ。だから本当に「出し切る」ためには、日頃から「出し切る」練習を積まないといけない。水泳の北島康介が最後の５メートルでの勝負を勝つために、「ゴール」ではなくて「ゴールをしてから振り返るまで」を仮想のゴールと考えて泳いでいるのは有名な話だ。ゴールをゴールと思ってしまうと、最後の数十センチで「本能的に」力が抜けてしまうからである。

そう言えば僕の高校時代も、水球の監督に（負けてしまった）試合後に言われたことがある。 「なんでお前ら立ってられるのだ。全力を尽くして負けたのなら、そこら中に転がって、もう立てない程消耗しているはずだ。試合後に立てる体力を残しているのが信じられない」と。

西尾くん、ほんと偉い。次は仕事で「出し切って」貰いたいものです。はい。 

先週は、お知り合いの澁澤健さんにお招きをいただきて、ワールドインベスターズTVなるものに出演してきました。私が副理事長を務めているボランティア組織NICCOのこと、会社経営のことなど１５分程。ほんと、短いですね。

一週間程は無料視聴ができるので、ぜひどうぞ。

もう先月の話になってしまったが、ニューオリンズで開催された害虫防除の世界大会であるNPMA年次総会に参加してきた。 例年通り、営業担当者一名（川上くん）、それと技術担当者一名（石川くん）の二名同行である。

これまた恒例となったが毎朝１時間のランニング。街を１時間も走ると観光が出来てしまう。今回は４日連続で走ったのだけど、台風以後のニューオリンズの荒廃ぶりが垣間見えたようだった。 

さて今回同行した石川くんだけど、大学に１４年（！）もいて（学部、修士、博士）、今年２月に当社に入社した３５歳新卒である。３月の東日本大震災以降はもっぱら東北被災地に行きっぱなし、そして秋に落ち着いたかと思ったら初海外（！）でアメリカである。初海外旅行、初NPMA大会参加、そして何より、今回はその大会で「東日本震災におけるハエ防除プロジェクト」をテーマにしたシンポジウムで初の英語での発表もして貰った。

ちょっと荷が重いかなと感じつつも、立派な発表でした。やはり課題を与えてしっかり準備させると新人であってもやるものです。東北でも非常に活躍してもらったり、今後も楽しみです。以下の写真は、全米でも有名な昆虫館ではしゃぐ石川くんでした。 

昨日は僕の４６歳の誕生日で、自分へのご褒美というわけではないけれど、震災の影響で４月からの延期になっていた「とくしまマラソン」に参加してきた。

 とくしまマラソンは市をあげて盛り上げている大会で、沿道にはずっと応援が途切れず、エイドも充実していたし阿波おどりをやっていたり、街も物産展や屋台などでお祭り気分で楽しかった。

マラソンの結果は来月の那覇マラソンの練習という位置づけで予定通りの４時間４２分。これも予想通りで３０キロで脚が終わってしまった。普段から長い距離を練習していないので、ある程度の距離を走ると脚が持たなくなってしまう。

３０キロを越えてからは、「終わった脚で走る続けることが鍛錬になる」と思って、スピードが遅くなっても歩かないことを心がけた。それでも脚のあちこちが痛くなってくるから、エイドでは止まりストレッチをしたりコールドスプレーをかけたりして誤魔化しながら１キロずつ進んでいった。

収穫と言えば今回はナイキフリーランを履いて走ったことだ。最近「裸足ランニング」というものに凝っていて、なるべく底が薄くてクッションのない靴で練習している。踵から着地するのではなく、なるべく足裏の前の方で着地する。そうすることで脚に負担のない走り方が身につくというものだ。実際今回も脚は痛かったけれど、身体は全然疲れなかった。結構ずっと笑顔で走れたと思う。

教訓としては、やはり４２キロ走るには、脚が消耗した状態で練習しないと意味が無いということだ。３０キロからの辛さを克服するには、３０キロ経過した時の脚の状態を想定して準備すべきだ。これは実は他のスポーツでも同じだと思う。サッカーでシュートの練習をするのにフリーでいくらやっても駄目だ。しっかりとディフェンスが付いて、しかも自軍のゴールから全力で走って息が上がった悪い状態（つまり普通の状態）で行わないといけない。

もちろん仕事も同じ。仕事には練習はなくていつも本番だけれども、朝から晩まで忙しい状態、寝不足な状態、競合相手と争っている状態、他の仕事と重なっている状態が「普通の状態」であるから、そこでパフォーマンスを発揮出来ねばならないだろう。

今回のマラソン参加は誕生日を祝うべき、良い機会でした。来年４月２０日にまたマラソンなので、社員を誘って出ようかなとも思います。

よく会議をする会社では、いわゆる「市場のスナップショット」を撮ることに熱心になってしまうことが多い。「こういう市場環境で、何事も何かと難しいんですよ」と評論はするのだけど、評論は評論であって、いわゆる静的分析だから、動的な企業活動にはそれ自体はあまり役に立たない。

企業活動はダイナミックなものであるべきで、要するに「何かをやってみてその結果を瞬時に捉えて反応する」運動みたいなものである。やってみないと分からないし、あれこれ静的分析を加える暇があったら、小さくても何かをやってみて、「こうなったんで次はこうします」というのを如何に高速で回すことが出来るかが勝負になる。

楽天の社訓的なものはそれをうまく表してある。

1. 常に改善、常に前進
2. Professionalismの徹底
3. 仮説→実行→検証→仕組化
4. 顧客満足の最大化
5. スピード！！スピード！！スピード！！

考えながら（仮説）、実行し、反応を見て（検証）、改善する、そのサイクルを高速で回す（スピート！）というものだ。決してスナップショットを撮ることに満足はしていないからこそ、短期間であれだけの企業連合になっている。

当社も成長の踊り場に来ている様で、更なる成長を続けるには、立ち止まらず、ひたすらスピード感を持って経営に当たらないといけないと思います。

歯車になると言うと「組織に埋没して個性を失い、何も考えずに機械的に回り続ける存在」のような悪い印象があるけれど、社会において自分の選択と努力によって、「意味のある歯車」になることはむしろ望ましいことだ。
歯車は小さな存在だけど、他の大小の歯車と相まって大きな活動を生み出す。自分だけでは出来ないことを他の存在と協力して実現するのみならず、他の歯車にとっても自分の歯車はなくてはならない存在である。
そして小さな歯車であればある程、逆にそれを回すのには余程の力が必要だ。小さくて力の強い歯車はそれだけで大変価値が出てくる。
社会において自分の思いだけ、自分の都合だけで動いても迷惑なだけで全然社会に貢献出来ない。それよりも自分の力や才能を見極め、最も自分が役に立つところに自分を組み込んで大きな社会運動に変えていくことが大事だと思う。
当社の経営も同じ様な方針で考えている。自社が儲かるためにやりたいことをやるのではなく、社会に大きく貢献するためには自分しか出来ない、欠かさざる役割は何かを考える。それはあたかも「社会の小さくても意味のある歯車」になろうとしてるかの様である。
こう考えると歯車って悪い言葉ではない、むしろ「あなたは社会においてどんな歯車ですか」という質問にしっかりと答えれるようにしていきたいと思います。

消費税率アップが政治の争点になっているが、僕は上げて当然だと思う。日本の財政赤字（政府部門の赤字）は末期的で、ギリシアに発した欧州金融危機の例を見ても、日本遅かれ早かれ財政建て直しは必須である。９０兆円の支出（国債償還費を引いても７０兆円）に対して収入が４０兆円ほどしかないのだから、誰がどう考えてもこのままは無理。
９０兆円の支出と４０兆円の差を埋めるのは公債発行で、それは結局直接間接に国民（つまり民間）が銀行や郵便貯金を通じて購入している。国全体で見ると政府部門の赤字を民間が資金を貸し付けて穴埋めしている状況で、もちろん無理矢理そうさせられているでもなくて、民間は独自の判断でそれが比較的安心だと思ってそうしているのが現状である。
しかしそれも民間に貯蓄に回す資金余力がある時にだけ成り立つ話である。公債発行残高はなんだかんだで７００兆円になっており増加傾向、１２００兆円と言われている個人金融資産は減少傾向。両者の大小が逆転する時、ほぼ１００％近く日本人が買っている公債の引き受け手が足らなくなって（というか、それが予想された時点で誰も買わなくなって）、日本の財政は破綻する。
要するに時間の問題なのだから、支出を減らして収入を増やすのは必至ということだ。問題は誰がどのように負担するかということだけど、これは「薄く広く」行うしかない。
所得税、法人税を上げて足らない部分を補うのはもう限界に来ている。所得税、法人税の最大の欠点は、それらを支払っている頭数が余りにも偏っていることである。総ての国民が道路を使い、社会保障の恩恵を受け、平和を享受していると言うのに、所得税の平均税率はたったの約３％、年間所得８００万円以上の人は給与所得者の８％しかいないが、負担している税額は６０％にもなる。法人税は利益にかかるものだから、社長が高級車に乗っていようと利益がゼロなら法人税もゼロである。この結果、法人税を払っている法人は３割しかない。
一方で消費税は殆ど総ての国民が負担する税である。子供でも所得のない老人でも、何か買えば５％の消費税がかかる。勿論政策的に食品などの生活必需品は免除するとか、別途社会保障を充実させるというオプションはあるけれど、取り敢えずは「全員から取る」というのが消費税で、この意味で最も平等である。
とまあ、ビジネスマンの僕が財政論議をしても仕方ないのだけど、例えばこういう考え方もある。
税金のあり方として、「所得税何％、法人税何％、消費税何％が適当だと思いますか？」と質問してみる。自分が負担している税率を正確に知っている人は実は余りいないと思うから、例えば「所得税は１０％位なら払っても良い、法人税は各国の例からして３０％位かな、でも赤字でも多少は払うべきだ、消費税は１０％？」とか言う「ゼロベース」の答えが期待出来ると思う。それと過去のしがらみから引き継がれている現実とのギャップを考えれば良い。
この「ゼロベースの見直し」は企業活動でも有効だ。経費のあり方として、月間に幾ら位営業活動を行うべきか、研修会は何回？、事務所はどのくらいの広さがあるべきか？、給与は幾らくらいが適当？などと考えていくと、今とは違った「理想像」が出てくるかもしれない。
財政の問題も企業経営の問題も、「過去を引きずっている」ことが一番のネックになっている。このままやっても駄目ならゼロベースで見直すしかないではないかと思うのだけど、その勇気をリーダーは持っていたいといつも思います。

この月曜日まで一週間インドに行ってきた。例年開催されるFAOPMA会議（アジアオセアニア害虫防除連盟年次大会）参加のためだ。以前はこの会長をやっていたが、今も理事として出席しなければならない。
会場があるゴアはインドの西海岸で、日本からの直行便はない。直行便どころか、関西空港→香港→バンガロール→ゴアと乗り換えが２回もあり、行きも帰りも２０時間以上かかる。インドは欧州の半分の距離だけど、ロンドンなんかに行くよりも時間も運賃もずっとかかる。
と言う訳で行く前は気が重かったのだけど、行ってみるとオフシーズンの様なビーチの静けさ（漁師以外誰もいない）、ホテルも空いている、食べ物はバリエーションが沢山あって美味しくて（豆カレー、チキンカレー、シュリンプカレー、野菜カレーなど、全部カレー）、ちょっとしたリゾート気分であった。毎日会議の合間に海岸を１時間くらい走ったのだけど（１１月初旬にとくしまマラソンがまずある）、犬に追いかけられた以外は快適な場所であった。

こうやって遥か日本から離れたところにいると、自分・自社の置かれた環境などが改めて思い起こされてくる。僕も当社もかなり恵まれていて、こうしてインドまで来ることが出来るし、業界の先頭を走れている感じもあるし、期待されていることも多いし、健康的にも業績的にも順調に来ている、ボランティア活動も東北支援でかなり実行することが出来た。そうであれば尚更頑張って、もっと社会に貢献出来る様になりたいとも思えてくる。
一方で通信技術の発展で、スカイプで毎日ビデオ通話したり、iphoneも繋がるし（海外定額）、勿論ホテルはオンラインでWIFIも大丈夫、当社の日報システムやスケジュール管理などもリアルタイムで使える。なので日本で駅前のスタバにいるのと全く同じ環境（つまりこれを書いている今みたいに）で仕事ができるということでもある。
遠くても行ってみると良いところ、そして遠くにいながらも同じ環境で仕事ができる。まあ良い時代に生きているなと思えた今回の海外出張でした。